ENTREVISTA: O proprietário da Dingli revela sua visão para o setor de acesso

Xu Shugen, presidente da Dingli (Foto: Dingli)

A Dingli se posicionou como uma marca premium no mercado de acesso, após uma série de aquisições parciais e planos de longo prazo nos quais a empresa rejeitou preços baixos e produção global em favor da inovação e da permanência em uma única base em seu país de origem, a China.

Embora a fabricação da Dingli permaneça no país, o desenvolvimento de sua tecnologia foi auxiliado pelo investimento em ações de três fabricantes líderes, a Magni, especialista em manipuladores telescópicos com sede na Itália, a Teupen, produtora alemã de elevadores de aranha, e a MEC, fabricante com sede nos EUA.

Os centros de P&D resultantes da Dingli foram responsáveis pelo desenvolvimento do projeto exclusivo de elevação de lança da Dingli, juntamente com o desenvolvimento de sua grande linha de lança telescópica.

Além disso, a empresa estabeleceu importantes parcerias de distribuição com a Magni e a MEC para os mercados europeu e norte-americano, e acaba de adquirir uma participação adicional na MEC, elevando sua participação na empresa para 100%.

Enquanto isso, a Dingli vendeu sua participação de 20% de volta para a Magni Telescopic Handlers. A Magni pagou 61,4 milhões de euros para voltar a deter 100% da empresa, depois de ter vendido a participação à Dingli por 14,4 milhões de euros no início de 2016.

Xu Shugen, proprietário da Dingli, disse à AI, durante uma visita às instalações de ponta da empresa em Zhejiang, que o plano de comprar fabricantes existentes para aprimorar a pesquisa e o desenvolvimento está enraizado na estratégia internacional inicial da Dingli - crescer nos mercados asiáticos maduros da Coreia do Sul, Cingapura e Japão, que exigem produtos de alta qualidade.

Estratégia de negócios global

Essas ambições agora se espalharam globalmente, o que fez com que a empresa adotasse uma ambiciosa estratégia de produtos baseada no princípio de oferecer equipamentos com preços semelhantes em mercados maduros e emergentes.

Falando por meio de um intérprete, o Sr. Xu explica: “Em um estágio muito inicial, decidimos vender nossos produtos para países estrangeiros na Ásia, na Europa e nas Américas e é por isso que tínhamos a estratégia de adquirir uma participação acionária de outras empresas estrangeiras.”

O projeto modular da linha da empresa, que garante 90% de componentes comuns em cada série de produtos, é fundamental para a estratégia, combinado com o princípio de oferecer opções elétricas, híbridas e a diesel em suas linhas de elevadores de lança e tesoura para terrenos acidentados, até o maior elevador de lança telescópica BT44ERT, com 44 m de altura de trabalho.

Além disso, há a rápida expansão da fábrica e, com a fase 5 já concluída, as instalações cobrem 250.000 metros quadrados, com um alto nível de automação, incluindo linhas de soldagem e dobra que foram projetadas internamente.

Isso significa que um elevador de lança típico já pode estar fora de linha em 30 minutos e uma pequena tesoura em menos de sete minutos (toda a cadeia é concluída na fábrica).

Todos os produtos, incluindo equipamentos grandes de até 44 m com lança telescópica, podem caber em um contêiner padrão, o que é outro elemento fundamental dos planos da empresa de fabricar em um único local e enviar todos os itens de lá.

Combinadas, diz o Sr. Xu, as instalações são suficientes para garantir que o fabricante nunca precisará construir fábricas em outras partes do mundo, como o México - o local escolhido para várias novas fábricas de outros fabricantes de PEMT/PTA com foco no mercado norte-americano.

A Dingli abrange uma gama de equipamentos de acesso especializados, incluindo unidades montadas em trilhos. (Foto: Dingli)

O pensamento por trás da abordagem de P&D da Dingli é que cada componente é projetado com todos os outros em mente. A abordagem modular começa no departamento de design.

“Ao contrário de outros departamentos de pesquisa que podem desenvolver peças separadamente - onde A desenvolverá um tipo, B desenvolverá outro tipo e C desenvolverá um terceiro, mas eles não estão integrados, todos os nossos projetos são integrados de forma muito próxima e comunicados. Faremos ajustes com base nas necessidades do cliente.”

Visando mercados em desenvolvimento

A abordagem da Dingli também leva em consideração os requisitos dos mercados de acesso em desenvolvimento. “Em vez de considerar apenas os mercados desenvolvidos, reuniremos informações de diferentes partes do mundo e teremos uma estratégia global.”

Isso é apoiado pelos centros internacionais de P&D na Itália, Alemanha e Estados Unidos.

“Usamos esse tipo diferente de estratégia para coletar informações de diferentes lugares do mundo, ao contrário de algumas empresas que podem restringir a pesquisa aos países de acesso maduro. É assim que desenvolvemos nosso conceito global.”

“Como temos um projeto modular e a qualidade das peças é a mesma, usamos os mesmos modelos para mercados emergentes e de ponta.

“Para tornar os novos equipamentos atraentes nos mercados emergentes, em vez de escolherem máquinas usadas, os termos de venda são diferentes. A garantia e o serviço de valor agregado podem ser diferentes; por exemplo, em um mercado desenvolvido, a garantia pode ser de três anos e, em um mercado emergente, pode ser de apenas um ano.”

Sobre o assunto de P&D e distribuição, perguntamos ao Sr. Xu se há planos de comprar outras empresas. A resposta é clara: “Não vamos expandir com mais centros de P&D porque, com base em nossa experiência, as três bases que temos são suficientes para desenvolver o que o mercado exige, e os bons resultados têm demonstrado isso.”

De fato, de janeiro a setembro deste ano, a receita da Dingli cresceu 13,77% e o lucro líquido 44,58% - um aumento significativo em relação ao ano passado, quando a empresa se tornou um dos três maiores fabricantes de equipamentos de acesso do mundo.

Energia alternativa e máquinas sem óleo

As múltiplas opções de energia são um elemento significativo da oferta de produtos da Dingli. Além do avanço em suas linhas de tesouras e lanças RT, que resultará na criação de uma linha completa de lanças articuladas da série T para combinar com as opções elétricas, híbridas e a diesel da linha telescópica de até 44 m, também houve um foco na série Oil Free de elevadores tipo tesoura, que oferecem acionamento elétrico direto e não possuem sistema hidráulico.

A linha completa de tesouras na sala de exibição da Dingli em sua fábrica. (Foto: Dingli)

Os produtos totalmente elétricos isentos de óleo estão disponíveis até 16 m de altura de trabalho e incorporam atuadores elétricos na pilha da tesoura, substituindo o sistema hidráulico.

Para unidades acima de 10 m de altura de trabalho, as tesouras exigem dois atuadores trabalhando em conjunto, o que, segundo Xu, é uma grande conquista tecnológica e será difícil de expandir.

“A tecnologia já é muito avançada. Talvez seja possível aumentar um pouco a altura da tesoura usando essa tecnologia”, diz Xu, “mas ela não permitirá que seja estendida além disso para terrenos acidentados ou elevadores de lança”.

As tensões causadas pelas tarifas antidumping nos EUA, impostas às PEMT/PTAs produzidas na China, são bem conhecidas e fizeram com que o México se tornasse o local preferido dos fabricantes para contornar as tarifas, enquanto outros, tradicionalmente localizados na América do Norte, procuram uma alternativa mais barata para a fabricação nos Estados Unidos e no Canadá.

Conforme mencionado, a Dingli não planeja seguir o exemplo, apesar das investigações em andamento da Comissão Europeia e da Autoridade de Remédios Comerciais do Reino Unido sobre as alegações de fornecedores ocidentais de que surgiram “práticas comerciais incomuns” que são prejudiciais à concorrência saudável e justa.

Fabricação no México vs. China

O Sr. Xu estima que a fabricação no México, ou em qualquer outro lugar, aumentaria o custo de produção da Dingli em 20%, em comparação com o custo em suas instalações locais. “Não precisamos de outro local de fabricação, pois a eficiência de fabricação que temos aqui [na China] não pode ser replicada no México.”

“Com uma linha de produtos tão grande, não seria fácil realizar isso. Temos mais de 250 especificações de nossos produtos e, se nos instalássemos no México, seria muito difícil decidir quais deveríamos escolher para produzir lá.”

A Dingli foi menos afetada do que outras empresas pelas tarifas nos EUA após um processo judicial no país, no qual a Dingli demonstrou que não havia reduzido desproporcionalmente seus preços no mercado.

A vitória da Dingli no processo judicial significa que agora há uma tarifa de 43% sobre os produtos que ela importa para os EUA, o que é muito menor do que as tarifas impostas a outros fabricantes, que podem chegar a mais de 200%.

Outro problema nos EUA são os riscos relacionados à cópia de equipamentos. “Se um fabricante copiar outro, ele provavelmente será processado, mas nosso produto não.”

Em última análise, o que o Sr. Xu acredita que será o resultado final das tarifas nos EUA? De maneira típica, o Sr. Xu está otimista com relação aos ganhos que ele acredita que a Dingli terá como resultado da situação.

“Nós seremos os vencedores”. O Sr. Xu acrescenta: “Nós nos beneficiaremos muito, pois temos nossa própria qualidade e o melhor produto para vencer”.

O mercado doméstico da China

A concorrência bem documentada no mercado chinês fez com que as taxas de aluguel caíssem significativamente, e elas estão cerca de 30% mais baixas do que há apenas alguns anos.

O BT44ERT com altura de trabalho de 44 m. (Foto: Dingli)

A grande diferença entre os países com acesso maduro e os países em desenvolvimento é que o setor de aluguel é mais estável, diz o Sr. Xu.

“Nos novos mercados, algumas empresas de locação, especialmente as menores, não têm muita clareza sobre suas estratégias - elas não entendem totalmente o conceito de locação. Por exemplo, elas podem pensar que, se comprarem uma máquina, poderão alugá-la por 10 anos.”

O conceito de preço mais baixo que é visto especialmente em mercados em crescimento como a China não é sustentável, diz o Sr. Xu, mesmo que se mostre popular no curto prazo.

“Em última análise, ele não será vantajoso para nenhuma das partes envolvidas. No final, o cliente não ficará satisfeito.

O Sr. Xu expande esse ponto. “Porque você não está apenas oferecendo um preço baixo para um cliente, mas também para os outros.

“Se você for a única locadora a obter esse preço baixo, ficará feliz, pois terá o benefício e o lucro, mas quando o fabricante oferece um preço baixo a muitas locadoras, o problema é que a concorrência ainda existe.”

O Sr. Xu acrescenta: “É um tipo de conceito de vendas suicidas”.

Outro problema, diz o Sr. Xu, é que “com essas vendas a preços baixos, você nunca poderá manter ou garantir a qualidade e o valor residual da máquina”.

No entanto, a população de PEMT/PTA na China continuará a crescer em um ritmo acelerado, o que fará com que os números atinjam entre 1 milhão e 1,1 milhão nos próximos três anos, diz o Sr. Xu. Depois disso, ele acredita que o mercado se estabilizará.

Foco no futuro

No futuro, a Dingli continuará a se concentrar nas MEWPs, em vez de se expandir para outras áreas, a menos que seja necessário um produto de nicho que seja complementar à plataforma aérea tradicional.

Por exemplo, a Dingli se aventurou em elevadores robóticos com um protótipo de braço robótico que desliza ao longo de uma base, projetado para pintar e revestir a parte inferior de navios em estaleiros.

Além disso, a empresa está testando uma furadeira acoplada à extremidade de um modelo típico de elevador de lança, usada para fazer furos no concreto dentro de túneis usando uma matriz de laser precisa para garantir que os furos sejam feitos exatamente nos pontos certos. A furadeira é operada por uma pessoa no solo.

“Produziremos produtos para atender às necessidades dos clientes e nosso principal objetivo continuará sendo a AWP”, disse Xu.