Em busca de novos mercados com a fabricante italiana Rotair

“Os rompedores hidráulicos são muito importantes para nós. Eles não são o core business da empresa, que é produzir compressores, mas mesmo assim é um grande negócio.” Essas são as palavras de Andrea Tramontana, líder da equipe de vendas da fabricante italiana Rotair.

Os disjuntores podem não ser o negócio principal, mas são uma parte crescente da produção da empresa, a ponto de levar a marca à França e ao Reino Unido e nomear gerentes de vendas especializados para liderar o desenvolvimento nesses países. “Estávamos vendo interesse na Europa”, diz Andrea.

Desenvolvendo os recursos certos para o mercado de rompedores

“Mas, para ser honesto, não tínhamos os recursos certos para dedicar especificamente a esse negócio. Agora as coisas estão mudando, há uma visão clara de crescer na Europa e com mercados estratégicos selecionados, e começamos com a França e o Reino Unido como mercados estratégicos.

“Nesses dois locais temos novos gerentes de vendas – Arnaud Frappier e Chris Vaughan – dedicados aos produtos Rotair , e obviamente o rompedor será uma grande parte de sua história e de seus negócios, por isso está dando uma boa ajuda para o crescimento do área. É uma abordagem mais direta.”

Parte do motivo dessa expansão recente foi a experiência positiva da empresa em seu mercado doméstico - onde fabrica martelos demolidores hidráulicos desde o início deste século e a Itália responde por cerca de três quartos do total de vendas em todo o mundo - incentivada por clientes adicionais trazidos cerca de incentivos governamentais à indústria da construção.

Como os problemas globais da cadeia de suprimentos afetaram a Rotair

Ao mesmo tempo, a Rotair, que também conta com empresas na Alemanha, Eslováquia e América do Sul entre sua base de clientes, acredita que as vendas de rompedores poderiam ser ainda mais saudáveis, não fossem os problemas bem documentados na cadeia de suprimentos sofridos pelos fabricantes de escavadeiras nos últimos anos.

“Há duas coisas a considerar nesta discussão”, diz Andrea.

“Por um lado, esses incentivos deram muito poder à compra de novos materiais na construção, principalmente escavadeiras e outros equipamentos. Obviamente o martelo demolidor é um acessório, então ele vai junto com uma escavadeira. Essa é a história do disjuntor. Mas, como você sabe, muitos fabricantes estão lutando para entregar máquinas e, obviamente, no negócio de máquinas hidráulicas e escavadeiras, isso tem sido difícil.”

E acrescenta: “Apesar da grande quantidade de pedidos que todo mundo tem em mãos ainda não chegou, então obviamente isso está afetando as entregas e os pedidos dos próprios desmanchadores porque eles andam juntos. Portanto, este é um desafio que estamos enfrentando agora, mas potencialmente o mercado pode ser maior porque esses incentivos criaram muitos negócios e geraram muitos negócios – pelo menos na Itália”.

A importância do mercado de arrendamento

A Rotair revelou uma visão de crescimento de seus negócios de rompedores hidráulicos em mercados estratégicos europeus. (Foto: Rotair)

Ao decidir dedicar uma operação de vendas ao Reino Unido, a Rotair aproveitou o sucesso na Irlanda, onde já tinha um distribuidor instalado.

Andrea: “A Irlanda sempre foi um mercado para nós. Temos um distribuidor na Irlanda, no norte mas que está a cobrir todo o país. E nós vendemos disjuntores para eles há muitos anos.

“Tivemos alguma colaboração no passado com alguns clientes de vendas à vista no Reino Unido. O objetivo agora é restabelecer o vínculo com todos eles, e tentar entrar em contato com algumas locadoras também porque o aluguel é um grande negócio no Reino Unido e este produto pode se encaixar perfeitamente em uma média ou pequena locadora. Começaremos com locadoras de pequeno e médio porte e depois abordaremos as maiores quando pudermos.

“É o mesmo na França, uma nova abordagem para os negócios. Quanto mais produtos você colocar no portfólio, mais oportunidades de vendas e negócios você terá.”

Martelos hidráulicos e o futuro

A Rotair construiu sua confiança nos martelos demolidores hidráulicos com base no que descreve como versatilidade e facilidade de uso do produto, o que o torna atraente para clientes em diversos mercados. Como tal, considera que os negócios fora da Itália continuarão sua tendência ascendente e continuarão com a mudança tecnológica de acionamento de máquinas, seja elétrica ou a de hidrogênio.

“Esperamos que isso cresça significativamente nos próximos anos”, diz Andrea.

“Na Europa, podemos aprofundar o mercado, podemos abordar diferentes tipos de clientes e temos recursos que nem sempre tínhamos no passado.”